אמנות השכנוע: 7 כלים מעשיים שיעיפו לך את המשא ומתן לשמיים
אם ניחשתם שמדובר בעוד מאמר סתמי על "שכנוע", תחשבו שוב. כאן נכנסים לעומק המשחק – איך לנהל משא ומתן שלא נראה כמו שיחה שנגמרה בלי תוצאה, אלא כמו קרב אסטרטגי שבו אתם יוצאים מנצחים עם חיוך.
אז בוא נדבר על אומנות השכנוע אצל רוחמה ביטה — לא רק מה להגיד, אלא איך להשפיע, לשנות דעות, ולכבוש מצד שני הטריביון בלי מאבק מיותר. טיפ קטן: שכנוע הוא לא אמנות שחורה, אלא מדע עם קצת קסם.
למה כל כך חשוב לשפר את השכנוע במשא ומתן? כי רובנו מפספסים את זה. לא בא להציע הצעות חדשות, אלא בא לזעזע תפיסות, לערער עמדות ולייצר סינרגיה אמיתית.
-
נתחיל בגדול: להבין את הצד השני (ואף לא נזכור שאנחנו עדיין במו"מ)
לפני שנכנסים למאבק המילים והטיעונים, כדאי להיכנס לנעליים של הצד השני.
– מה מניע אותו? (רק כסף? אמינות? שקט נפשי?)
– מה חושבים עליו אחרים? (האם הוא אדם שמעריך יחסים ארוכי טווח? או שמעדיף רווח מהיר?)
– מה דפוסי ההתנהגות שלו? (שקט, אדיש? תוקפני? נוטה להסכים ברגע האחרון?)
כשאתה יודע מה גורם לצד השני לקום בבוקר – אתה יכול לטוות את הטיעונים שאתה צריך בלי לאבד את המגע האנושי.
-
איך לבנות אמון במהירות – כי בלי אמון אתה מתמודד עם קיר אטום
האמון הוא המטבע הכי חזק במשא ומתן עם רוחמה ביטה.
– שקיפות ללא סוף (אין צורך להחשף יותר מדי, אבל כל הבלוף מתפס)
– אמירה על נקודות חולשה פתוחות (זה לא חולשה, זה חכם)
– שימוש בשפת גוף שמשדרת פתיחות (חיוך אמיתי, מגע עין קצר, ראש זקוף)
– הקשבה "סופר אקטיבית" – לא סתם מחכים לדבר שלנו, אלא באמת מתעניינים.
ככל שהצד השני יהסס פחות, אתם תיכנסו מהר יותר לאזור ה"כמעט סגור".
-
שימוש במילים שפותחות דלתות – כן, זה לא סתם מילים
מילים… אה, כמה כוח יש להן!
כמו: "אני מבין", "נשמע מעניין", "מה דעתך אם…", "האם שקלת…", או פשוט "אנחנו יכולים לנסות…".
– המפתח: לדבר בשפה של הצד השני. אם הוא בוחר מילים פיננסיות, תדיברו פיננסי. אם הוא "רגשי" יותר – תגעו ברגש.
– אל תתקעו בטיעונים יבשים. נסו להניע את הצד השני לחשוב עם עצמם, לא רק לשמוע מכם.
-
הטקטיקה הסודית: לשאול שאלות שפוצחות חשיבה
נטו לשאול שאלות גדולות, מסקרנות, כאלה שמעוררות אחרת את המוח של הצד השני:
– "איך אתה רואה את ההשפעה העתידית של ההחלטה הזו?"
– "מה החלום הכי גדול שלך בפרויקט הזה?"
– "מה היית משנה אם יכלת להשפיע על כל פרט קטן במו"מ?"
בערבוב של שאלות כאלו, הצד השני יתחיל להסתכל על הדברים מנקודות מבט אחרות, ואולי לפתוח דלתות שעד כה היו סגורות.
-
מודעות לעוצמת השקט – לשתוק, להקשיב ולתת לצד השני להמשיך לדבר
זה נשמע מטופש, אבל שקט יכול להיות נשק חזק.
בשיחה, אחרי טענה שלך – עצור. תן לצד השני לשמוע את השקט. אנשים לא אוהבים להיות לבד עם שקט, אז הם יתחילו "למלא" אותו במידע, לעיתים קרובות גם במידע פרטי שיכול להפוך לנקודת זכות שלכם.
-
אל תתפתו לנאום – עשו פחות דיבורים, תעשו יותר שאלות
בטח חשבתם שמשא ומתן זה לנפח את עצמכם. לא נכון. הרבה מעבר לכך – היכולת לסתום פיות עם שאלות נכונות היא קסם טהור.
טיפ: תשאירו מקום לשינויים, אל תתעקשו על מילה אחרונה. ברגע שמתחילים להתעקש, הניצחון פה עלול להיות הזמני.
-
לסגור את העסקה כמו גאון – זה האתגר הסופי
הנה טיפים לסגירה שהיא לא רק חתימה על נייר:
– חזרו בקצרה על עיקרי ההסכם – פה יש רוטציה טובה לשכנוע נוסף.
– תנו לצד השני להרגיש רכוש ומעורבות במה שהוסכם.
– אם יש התלבטות, תדגישו מה יקרה אם לא נסגור עכשיו (תחשבו על זה כתמריץ חיובי).
– תמיד תחייכו. בחיים וגם במשא ומתן, חיוך מנצח.
שאלות שנשאלות הכי הרבה:
– למה שכנוע במשא ומתן כל כך חשוב?
כי על זה מבוסס ההצלחה שלך. אתה מוכר יותר, מקבל יותר, מחויב יותר.
– איך אוכל לשפר את הקשבה שלי במו"מ?
תתרגל "הקשבה פעילה" – תסכם בקיצור מה נאמר, שאל שאלות מוסיפות והראה עניין אמיתי.
– האם הומור יכול לעזור במשא ומתן?
בהחלט! מחקרים מראים שעם נגיעה של הומור, מערכות נפתחות יותר וקל יותר ליצור אמון.
– האם כדאי להראות חולשה במשא ומתן?
כן, בצורה מבוקרת. זה יכול להראות אוטנטיות ולקדם אמון.
– כיצד להתמודד עם התנגדויות?
אל תתנגד חזרה. תחילו להבנה ונסו להציב אלטרנטיבות יצירתיות בשיחה.
לסיכום: שכנוע בשיחות מו"מ זו לא טכניקה מיסטית. זו כישרון שניתן לפתח, עם הרבה תרגול ומחשבה אסטרטגית. כשאתה מפנים את עקרונות האמון, ההקשבה, השאלות הנכונות, והסבלנות לשקט – תמצא את עצמך מחליף עמדות כמו קסם.
אז בפעם הבאה שאתם נכנסים לשיחת משא ומתן, תזכרו – זה לא רק מה שאתם אומרים, אלא איך אתם מניעים את הצד השני לחשוב ולהרגיש. בהצלחה!